5 Tipps für eine bessere B2B-Kundenakquise

Veröffentlicht am : 04 Oktober 20215 minimale Lesezeit

Wenn es um die Umsetzung einer digitalen Strategie geht, ist die B2B-Kundenwerbung ein wichtiger Schritt. Dies ist eine effektive Möglichkeit, den richtigen Ansprechpartner zu kontaktieren, um Ihr Kundenportfolio zu vergrößern. Entdecken Sie in diesem Zusammenhang einige Tipps für ein besseres Ergebnis.

1. Gruppierungen von Kontakten 

Eine kommerzielle Prospektionsagentur verfügt bereits über vordefinierte Verfahren für eine bessere B2B-Prospektierung. Diese Verfahren gelten für alle Sektoren. Die Grundlage für eine gute Akquise ist die Sammlung der Kontakte aller potenziellen Kunden. Qualifizierte Interessenten bilden die Grundlage für einen konkreten Verkauf, daher ist es wichtig, alles zu sammeln, was auf Festplatten, in sozialen Netzwerken oder sogar in Schreibtischschubladen zu finden ist. In der Tat sind mindestens drei bis sechs Kontakte notwendig, um einen Verkauf mit neuen Kunden abzuschließen. Der Erfolg dieser Schritte liegt in der Kontinuität der Forschung, damit man nicht nach drei erfolglosen Schürfungen aufhört. Die Einrichtung einer guten und zuverlässigen Datenbank ist eine Möglichkeit für den Verkäufer, eine Quelle von Kunden zu haben, die er animieren und dann regelmäßig (mit neuen Argumenten) nachfassen kann. Um effizient zu sein und die Ergebnisse der Akquise zu optimieren, muss diese zentralisierte Datenbank regelmäßig erweitert werden.

2. Einrichtung eines Follow-ups mit geeigneten Tools

Für die Zentralisierung von Daten ist der Einsatz geeigneter Tools wichtig. Dem Vertriebsmitarbeiter stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung, darunter kostenlose oder kostengünstige CRM-Software wie noCRM.io oder Pipedrive.

Ein geeignetes CRM ist ein Tool, das eine bessere Navigation im Geschäftsgedächtnis des Unternehmens ermöglicht und gleichzeitig über qualifizierte und aktualisierte Informationen verfügt. Durch den Einsatz von Konnektoren oder APIs kann der Vertriebsmitarbeiter zudem Techniken nutzen, die die Integration relevanter und strukturierter Daten fördern, die zur Optimierung seiner Ziele genutzt werden können. Im CRM sollte kein Detail übersehen werden. Die persönliche Identität des Interessenten, die Position und der Titel im Unternehmen sowie die Kontaktdaten (Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke) müssen angegeben werden. Für das Unternehmen sind die Identität des Geschäftsführers, der Name des Unternehmens und die vollständigen Kontaktdaten (Rechtsform, Belegschaft, Gründungsdatum, SIRET/SIREN) erforderlich. Wichtig sind auch finanzielle und kommerzielle Daten, wie die Höhe des Eigenkapitals, der Umsatz und seine jährliche Entwicklung, die Mitgliedergruppen oder die Situation des elektronischen Geschäftsverkehrs. All diese Informationen tragen zur Automatisierung der Geschäftsprozesse und der kommerziellen Weiterverfolgung bei.

3. Überwachung von Interessenten und Kunden

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, sind Telefonanrufe in einem B2B-Geschäft. Dies ist ein wirksames Mittel, um künftige Kunden direkt anzusprechen und gleichzeitig Kontakte zu pflegen. Diese Option ermöglicht es Ihnen auch, den Umfang Ihrer Akquise zu überwachen, um die Geschäftsmöglichkeiten zu optimieren. Die Warnmeldungen sollten nach den Kriterien und Ereignissen programmiert werden, die die Entscheidung (Einstellung oder Ernennung) beeinflussen können. Die Beobachtung von Kunden und potenziellen Kunden ermöglicht es Ihnen, Ihre Ziele festzulegen, um Ihr Projektziel besser zu erkennen. Ebenso liefert diese Initiative konkrete Informationen über Marktentwicklungen, da im Falle der Feststellung eines Geschäftssignals auch der E-Mail-Versand über den elektronischen Alarm übernommen wird. Es bleibt dem Verkäufer überlassen, proaktiv zu sein und den Interessenten schnell zu kontaktieren, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

4. Erfassen der Bedürfnisse künftiger Kunden

Reaktivität ist entscheidend für eine bessere B2B-Kundenwerbung. In der Praxis sollte die interessierte Partei nie mit der Bearbeitung eingehender Leads warten, am besten innerhalb von Minuten nach Eingang. In der Kommunikation mit potenziellen Kunden ist es wichtig, ihnen zuzuhören, um sie besser kennenzulernen, sie zu beruhigen und vor allem ihre Bedürfnisse zu erfassen. Aktives Zuhören ist in der Tat die beste Waffe für B2B-Verkäufer, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.

5. Social Selling

Social Selling ist eine weitere Möglichkeit, im B2B-Prospecting voranzukommen. Diese Technik besteht darin, soziale Netzwerke und Medien als Verkaufsinstrument zu nutzen. Sie muss regelmäßig und pünktlich durchgeführt werden. In dieser Hinsicht ist das Versenden einer E-Mail an alle Kontakte zu wichtigen Zeitpunkten, die einen Mehrwert bietet, unabdingbar. In jeder E-Mail sollte der Grund für die Nachricht angegeben werden. Darüber hinaus sollte der Vermarkter Interessenten und Kontakten die Möglichkeit bieten, sich abzumelden. Dazu gehört die Synchronisierung der Social-Media-Konten, Blogs und Websites des Unternehmens sowie die Weitergabe von Informationen auf den Plattformen.

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